Dagen då Rob Nixon förändrade redovisningsbranschen för alltid

2016 slog bästsäljande boken Remaining Relevant ner som en bomb i Sverige och ställde allt vi trodde oss veta om redovisningsbranschen på ändå. Samma år bjöd Visma in  författaren Rob Nixon, en brett leende, energisk australiensare, till Visma Forward där han togs emot med öppen famn. 
 
Uppdaterad 2018-09-26

attract the future - forward 2018

– Great, you've turned the weather on, inledde Rob när han äntrade Fotografiska museets scen alltmedan århundradets snöstorm rasade utanför – ett oväder som skulle komma att blockera all Stockholmstrafik i flera dagar framåt. Det var också samma dag, 9 november, som världen vaknade upp till nyheten att Donald Trump valts till president i USA. 

Rob Nixons budskap var inte en mindre dramatiskt eller nyhet för publiken, som bestod av Sveriges mest framåtlutade byråledare – redo att ställa om, digitalisera och effektivisera. Srf och FAR var på plats men Rob Nixon var Key Note och stod för det mesta av innehållet under dagen. (Se nedan!)

– Adding value, adding value, adding value. Unless you are adding value to the data, your days are numbered, var hans lätt olycksbådande budskap. 

Del 1&2 av seminariet

Rob Nixons föreläsning del 1 Visma Forwad 2016

 

 

Rob Nixons föreläsning del 2 Visma Forwad 2016




 

Verkliga problem, verkliga lösningar

Rob Nixon grundade företaget Panalitix tillsammans med Colin Dunn som fortfarande driver det, medan Rob Nixon har sålt. Företaget kom till som svar på ett behov. En grupp ambitiösa byråledare hade träffats varje månad under ledning av Rob Nixon. De fick hemuppgifter om prissättning, processer eller marknadsföring. Varje månad sattes nya mål och en del i kulturen blev att söka lösningar gemensamt.

Många år (och många byråledare) senare digitaliserades kunskapen som byggts upp och 2014 föddes Panalitix. Idag erbjuder företaget en helhetslösning. Visma är partner och erbjuder svensk coaching till byråer som blir medlemmar och i år välkomnar vi Colin Dunn till Visma Forward 2018.

Digitaliseringen 

Men tillbaka till Forward 2016. Rob Nixon började med att sätta allt i sitt sammanhang. Varför var vi ens där, på Fotografiska? Vad är det som händer?
– Innovationshastigheten i världen ökar exponentiellt, inte linjärt. Exempel: Näckrosor i en damm dubbleras hela tiden. Dammen är täckt av näckrosor den 20:e veckan. När är den halvtäckt? Den19:e veckan. Utvecklingskurvan når en punkt då den sticker iväg. Då sker paradigmskiften. Precis där, eller strax under, befinner sig redovisningsbranschen. I den fasen skapas mycket stress men också enorma affärsmöjligheter. 

Ta internet som exempel. 
– 1992 fanns det tio webbplatser. I dag har vi över en miljard webbplatser och 2020 kommer antalet att ha gått upp till tre miljarder. Vilka världsproblem kan inte de lösa åt oss? De utmaningar världen står inför är samtidigt de största affärsmöjligheterna. Vilket problem löser du? Vad gör just du varje dag för att påverka dina medmänniskor? 

6 D:n som raderar befintliga affärsmodeller

Men ändå – vad har detta konkret med redovisningskonsultens vardag att göra? Här är ett svar som inte är konkret men ändå sant: Den exponentiella utvecklingens "6 D". Den raderar ut gamla affärsmodeller. Häng med: 

  1. Digitalisering –  Informationsteknologin revolutionerar just nu områden som medicin, handel, finans och redovisning och tidigare musikindustrin, medierna samt hotell- och resebranschen.
  2. Bedräglig tillväxt – Innan det sker avstannar tillväxten, det händer inte så mycket. Kameran får bara fler och fler pixlar men upplevs ändå som samma produkt. 
  3. Disruption – Ordet betyder omstörtande eller revolutionerande. Det är då det står klart att något stort är på gång. 
  4. Dematerialisering – Skrymmande och dyra prylar blir ettor och nollor på ett chip i en mobil eller i en gratisapp. Människor blir överflödiga. Vilka ytterligare produkter och tjänster kommer att dematerialiseras? 
  5. Demonetarisering – Värdet på produkten eller tjänsten sjunker som en sten och industrier utraderas. 
  6. Demokratisering – tre miljarder nya människor kommer att vara uppkopplade 2020. Vad händer då? Vad kan de miljarder människorna tillföra, vilka problem kan de lösa och vilka varor och tjänster har de behov av?

De företag som klarar sig är de som hittar en ny affärsmodell.
– That’s what you need to do! Ni kan inte stoppa utvecklingen. Ta plats och njut av åkturen. Företagarna litar på er, ni är deras betrodda rådgivare. Men lever ni den rollen fullt ut? Så länge ni jobbar med gamla, redundanta, ofullständiga data så tillför ni inte tillräckligt mycket värde för att vara fullgoda rådgivare.

– 86 procent av byråns arbete är kontroll av gammal data och processande av data, sådant som maskiner gör bättre. Det arbetet kommer att dematerialiseras och demokratiseras enligt en exponentiell utvecklingskurva. 

Visma Forward 2016, Rob Nixon, jobbar du med gamla redundanta data eller realtid? #firmofnow #nyatidensbyrå

– Mindre än 2 procent av världens företag är molnbaserade 2016. I Sverige är siffran ungefär 15 procent. Vilken enorm affärsmöjlighet för redovisningskonsulter! Jobba därför med alla era kunder i molnet, med purfärska siffror i realtid, ligg steget före kunderna och ge råd som hjälper dem att växa.

Konkurrensen ökar

Snabbfotade nykomlingar gör ofta jobbet dubbelt så snabbt till halva priset. Några internationella exempel: InDineroConsultants on demandAthena – bring a million moms back to work, Taxfyle

Rob Nixon ställde frågan retoriskt: “Hur ska ni hantera det här?” och kände sedan in publiken, glatt flinande: "Hur mår ni just nu? Mår ni bra?" Jodå, publiken mådde finfint även om det fanns många frågor. En fråga var: Kan en vanlig konsult verkligen bli en god rådgivare, även med utbildning?

– Redovisning blir det första som försvinner när automatiseringen tar över och kravet på papperskvitto är borta. Många konsulter har en tätare kontakt med kunden än revisorn så här finns möjlighet att addera värde. Men det krävs givetvis rätt träning. Det råder brist på “soft skills” i det här yrket. Men klarar du vanlig mänsklig interaktion så kommer det att gå bra.

En annan fråga var: I din bok Remaning Relevant ar du upp begreppet finansiell intimitet. Vad menar du med det?
– Varför stannar kunden hos er? Goda relationer brukar vara svaret. Hur många anser att de har god relation med kunden? Många! Jag ifrågasätter er på den punkten. För hur byggs relationer? Genom att träffas och prata. Så hur kan ni säga att ni har en bra relation när ni bara ses fyra gånger per år? Kan man ens bygga en bra relation genom att träffas fyra gånger per år? Hur skulle familjen fungera om ni sågs så sällan?

– Nej. Kunderna stannar inte på grund av goda relationer. De stannar för att ni har finansiell intimitet, du har ett kunskapsövertag som innebär tolkningsföreträde. Du vet saker om kunden. Det kan du dra nytta av, för att addera värde för kunden och skapa en bättre business för dig själv.

Är det verkligen möjligt att automatisera all bokföring? löd en tredje fråga.
– Ja, självklart. Det handlar om inmatning av siffror och att följa regler, sådant som datorer är väldigt bra på.

Business by design

Han utmanade den engagerade publiken på flera plan. De flesta konsulter har till exempel fått lära sig att kunden alltid har rätt. I Panalitix värld kommer alltid byråägaren först. Sedan medarbetarna och därefter kunden. Business får inte ske by default. Det är business by design. Och för att hitta ditt sätt att göra business, så ska du göra så här, i ordningsföljd, enligt Panalitix: 

  • Hur vill du att ditt liv som byråägare ska se ut? Du bestämmer, det är du som tar den ekonomiska risken. Alla anställda kommer att byta jobb förr eller senare och vem blir kvar? Du! Du ska sätta reglerna och bygga ett företag, en väloljad maskin vars syfte är att skapa välstånd. 
  • Hur ska siffrorna se ut? Vilken lönsamhet vill du ha? Sätt ett siffermål.
  • Vilka tjänster vill du erbjuda? Det är vad du vill erbjuda som spelar roll.
  • Ditt företags särskilda kultur – sättet ni gör saker på. Vilken sorts personer vill du anställa? Vilket företagsklimat vill du ha?
  • Vilka kunder vill du ha? Leta efter kunder som vill köpa det du säljer. Det finns alltid köpare om du lär dig att kommunicera värdet av dina tjänster.

"The Awesome 8"

Panalitix mission är att alla byråns kunder ska köpa allt de behöver för att nå sina mål. Det handlar då oftast om hjälp med: 

1. Tillväxt
2. Lönsamhet
3. Kassaflödet
4. Skydd av tillgångar
5. Skatteplanering
6. Sälja 
7. Pension
8. Generationsskifte

– Det här åtta grymma områden, The Awesome 8. Håll dig nära siffrorna och utnyttja det faktum att du har ett övertag vad gäller det finansiella.

Han gick igenom i detalj hur en Panalitixbyrå fungerar jämfört med en traditionell, visade hur konsulten kan hitta affärsmöjligheter i färska data och gav förslag på "conversation starters" med kunder kring The Awesome 8. 

Det här är långt från vardagen för många redovisningskonsulter. De som tar till sig är de som vill skifta mindset. Ålder är inget hinder. Rob Nixon berättade om en 71-årig kund som startade om och idag driver byrån med hög vinst och tre delägare som alla jobbar deltid. 

Sluta med timpriser idag

Rob Nixon hånade timprismodellen som fullständigt utdaterad. 
– Reginald Heber Smith uppfann The Billable Hour 1919. Du blir i princip belönad för att arbeta långsammare, men är orolig för att kunden ska tycka att priset blir för högt. 

– Paketera projekt istället (kring the Awsome 8) och annonsera dem öppet till fast pris. Om ni sedan jobbar ineffektivt tidsmässigt så är det ert problem, inte kundens. Sälj så många av dina projekt som möjligt till kunden, allt som hjälper kunden att bli framgångsrik.

Vad är rätt pris?
– Rätt pris är det som kunden är beredd att betala. Inte vad konkurrenten tar. Sälj kunskap, inte tid. Värdera ditt eget intellekt. Här är tre saker att fundera över:

  • Värdera (ekonomiskt) det du tror på: Ditt team, dig själv, dina projekt.
  • Värdera det värde du skapar för kunden: Allt det du tillför. 
  • Värdera kommunikation: Du måste kunna sälja in ditt erbjudande till dem. Demonstrera värdet öppet, i alla lägen.

– Ett exempel på säljande kommunikation kan vara att säga: “Vi har hittat ett bra sätt att spara 40 000 kronor per år till dig. Vad skulle du göra om du hade de pengarna?” Istället för att i efterhand säga: “... och så sparade jag 40 000 kr i skatt åt dig”. 

Framåt eftermiddagen drabbades alla av information overload. Vad är då första steget?, undrade någon. 
– Meet with every client. Have a goal discussion, sa Rob Nixon.    
Och när Visma Forward var slut pulsade publiken hem i den djupa snön, bubblande entusiastiska, grymt peppade och fulla av mod. Två år senare när den här artikeln uppdateras så har flera av dem utvecklat sina företag med Visma Panalitix. Flera har vunnit priser eller blivit nominerade. De har ökat omsättningen, höjt vinsten och fått mycket nöjdare kunder och medarbetare. 

attract the future - FORWARD 2018


Annica Jönsson

Lär dig mer om Panalitix

Kunderna: Därför fungerar The Perfect Firm 
En dag bara för dig! The Perfect Firm med Jan Söderqvist
Häng med oss till The Perfect Firm i UK

Visma Forward 2016 i media

 Srf:s Konsulten: Rob Nixon om redovisningsbyråernas framtid
 FAR Balans: "Den första person du måste kunna sälja till är dig själv"
 FAR Balans: 5 skäl att tro på branschen 
 Revisionsvärlden: Slopa alla timmar gentemot kund 

Ont om tid? Stora utmaningar? Här är ett nyhetsbrev för dig som är redovisningskonsult eller revisor. Vi hjälper dig framåt.

ja, jag vill ha nyhetsbrevet 

Är du kund får du nyhetsbrevet utan att du behöver anmäla dig. 
Du kan säga upp prenumerationen när du vill.