Rob Nixon på Visma Forward 2016: Ni kan göra enorm skillnad för företagen

Rob Nixon, CEO Panalitix, in StockholmDen 9 november vaknade Stockholm upp till århundradets snöfall, trafikkaos och en ny president i USA. Men sedan äntrade en brett leende man från Australien scenen på Fotografiska.
– Great, you've turned the weather on! 
 
Publicerat 2016-11-18

Rob Nixon är världens förmodligen främste rådgivare till redovisningsbyråer. Han har hjälpt tusentals konsulter att värdera sin egen kompetens högre, paketera tjänster smart och öka lönsamheten. På Vismas event Forward 2016 var han huvudtalare och nedan får du de viktigaste sammanhangen. Vill du fördjupa dig rekommenderar vi att du ser hela föredraget, som är textat på engelska.

Andra talare var Stefan Andersson, KPMG, Bengt Skough, FAR, Anna-Bella Packwood, Deskjockeys och Daniel de Sousa, Visma Spcs. Katarina Hedström Klarin, ordförande i Srf-konsult och VD för LRF Konsult, deltog i paneldebatten:
– Branschen kommer att förändras och vi måste våga driva utvecklingen. Vi måste hjälpa företagen att växa, sa hon.
Mot slutet av dagen var alla rörande överrens om att byråerna har en viktig uppgift i att utveckla Sveriges företag. 
  Alla filmer från Forward

Rob Nixon del 1

Rob Nixons föreläsning del 1 Visma Forwad 2016



 
Rob Nixon del 2

Rob Nixons föreläsning del 2 Visma Forwad 2016




 

The Coaching Club

Rob Nixon är entreprenör, inte redovisningskonsult. Han började sin karriär som rådgivare för 22 år sedan, då han sa upp sig från jobbet utan att veta vad han skulle satsa på härnäst. En undersökning hade visat att branschen efterfrågade affärsutveckling. Så han frågade några konsulter och byråledare han kände om de ville vara med i hans Coaching Club. 

– Vi träffades varje månad och fungerade ungefär som en styrelse där jag var ordförande. De fick hemuppgifter om prissättning, processer eller marknadsföring. Vi satte tydliga mål. Efter några år digitaliserade vi samtalen och sålde dem.

2014 startade han Panalitix, världens enda aktör som erbjuder en helhetslösning till redovisningsbyråer med content (mallar, verktyg, filmer), stöd för digital marknadsföring, utbildning och särskild mjukvara för rådgivarrollen. 

– Ni kan öka er lönsamhet genom att skapa större värde för era kunder, sa han till de 250 i publiken. Jag är väldigt rak i mitt sätt att kommunicera, en del tycker att jag är alltför frank. Give me the baby, not the delivery, brukar vi säga på Panalitix. Vi är övertygade om att byråer måste våga gå in proaktivt i företagen, peka ut riktningen, inspirera, ge rätt mindset och fokusera på resultat. För att klara det behöver ni träning och rätt verktyg. 

Digitaliseringen 

Rob Nixon började med att sätta allt i sitt sammanhang. Innovationshastigheten i världen ökar exponentiellt, inte linjärt. Vi lever i en global värld, inte lokal. Exempel: Näckrosor i en damm dubbleras hela tiden. Dammen är täckt av näckrosor den 20:e veckan. När är den halvtäckt? Den 19:e veckan. Utvecklingskurvan når en punkt då – pang – då den sticker iväg och paradigmskiften sker. Här, eller strax under, befinner sig redovisningsbranschen. I den fasen skapas stress men också stora affärsmöjligheter. 

Eller ta internet som exempel: 
– 1992 fanns det tio webbplatser, 1995 hade det ökat till 23 500 stycken. År 2000 fanns 17 miljoner sajter och 2014 968 miljoner. I dag har vi över en miljard webbplatser och 2020 kommer antalet att ha gått upp till tre miljarder. Vilka världsproblem kan inte de lösa åt oss? 
– De utmaningar världen står inför är samtidigt de största affärsmöjligheterna. Vilket problem löser du för en miljard människor? Vad gör just DU varje dag för att verkligen påverka dina medmänniskor? 

6 D raderar affärsmodeller

Men ändå – vad har det med redovisningsbyråer att göra? Svar: Den exponentiella utvecklingens "6 D" raderar helt ut gamla affärsmodeller.

  1. Digitalisering –  Informationsteknologin revolutionerar just nu områden som medicin, handel, finans och redovisning och tidigare musikindustrin, medierna samt hotell- och resebranschen.
  2. Deceptive growth – Innan det sker avstannar tillväxten, det händer inte så mycket. Kameran får bara fler och fler pixlar men upplevs ändå som samma produkt. 
  3. Disruption – Ordet betyder omstörtande eller revolutionerande. Det är då det står klart att något stort är på gång. 
  4. Dematerialisering – Skrymmande och dyra prylar blir ettor och nollor på ett chip i en mobil eller i en gratis-app. Även människor blir överflödiga. Vilka ytterligare produkter och tjänster kommer att dematerialiseras? 
  5. Demonetarisering – Värdet på produkten eller tjänsten sjunker som en sten och industrier utraderas. 
  6. Demokratisering – tre miljarder nya människor kommer att vara uppkopplade 2020. Vad händer då? Vad kan de miljarder människorna tillföra, vilka problem kan de lösa och vilka varor och tjänster har de behov av?

De företag som klarar sig är de som hittar en ny affärsmodell.
– That’s what you need to do! Ni kan inte stoppa utvecklingen. Ta plats och njut av åkturen istället. Företagarna litar på er. Ni är deras betrodde rådgivare. Men lever ni rådgivarrollen fullt ut? Så länge ni jobbar med gamla, redundanta, ofullständiga data så tillför ni inte tillräckligt mycket värde. 86 procent av byråns arbete är kontroll av data och processande av data, sådant som maskiner gör bättre. Det arbetet kommer att dematerialiseras och demokratiseras enligt en exponentiell utvecklingskurva. 

Visma Forward 2016, Rob Nixon, jobbar du med gamla redundanta data eller realtid? #firmofnow #nyatidensbyrå

– Mindre än 2 procent av världens företag är molnbaserade 2016. I Sverige är siffran ungefär 15 procent. Vilken enorm affärsmöjlighet för redovisningskonsulter! Jobba därför med alla era kunder i molnet, med purfärska siffror i realtid, ligg steget före kunderna och ge råd som hjälper dem att växa.

Konkurrensen ökar

Snabbfotade nykomlingar gör ofta jobbet dubbelt så snabbt till halva priset. Några exempel:

InDinero
Consultants on demand
Athena – bring a million mums back to work
Taxfyle
Smacc - (startup, artikel i Tech Crunch)

Rob Nixon ställde frågan retoriskt: “Hur ska ni hantera det här?” och la sedan till med ett omtänksamt leende: "Hur mår ni just nu, mår ni bra?"

Jodå, publiken mådde finfint även om det också fanns en del tvivel och frågor. En fråga var: Kan en vanlig konsult verkligen bli en god rådgivare, även med utbildning?
– Redovisning blir det första som försvinner när automatiseringen tar över och kravet på papperskvitto är borta. Många konsulter har en tätare kontakt med kunden än revisorn så här finns möjlighet att addera värde. Men det krävs givetvis rätt träning. Det råder brist på “soft skills” i det här yrket. Men klarar du vanlig mänsklig interaktion så kommer det att gå bra.

En annan fråga var: I din bok tar du upp begreppet finansiell intimitet. Vad menar du?
– Varför stannar kunden hos er? Goda relationer brukar vara svaret. Hur många anser att de har god relation med kunden? Många! Jag ifrågasätter er på den punkten. För hur byggs relationer? Genom att träffas och prata. Så hur kan ni säga att ni har en bra relation när ni bara ses fyra gånger per år? Kan man ens bygga en bra relation genom att träffas fyra gånger per år? Hur skulle familjen fungera om ni sågs så sällan?

– Nej. Kunderna stannar inte på grund av goda relationer. De stannar för att ni har finansiell intimitet, du har ett kunskapsövertag som innebär tolkningsföreträde. Du vet saker om kunden. Det kan du dra nytta av, för att addera värde för kunden och skapa en bättre business för dig själv.

Är det verkligen möjligt att automatisera all bokföring? löd en tredje fråga.
– Ja, självklart. Det handlar om inmatning av siffror och att följa regler, sådant som datorer är väldigt bra på.

Vad ska vi göra när vi inte bokför längre?
– Addera värde! Addera värde, addera värde, addera värde.  

Business by design

– Ni har fått lära er att kunden alltid har rätt. I min värld kommer du som byråägare först, sedan medarbetarna och sist kunden. Firm of Now fungerar inte som pappas gamla firma. Det är inte business by default, det är business by design. Så här bör du göra, i ordningsföljd:

  • Hur vill du att ditt liv som byråägare ska se ut? Du bestämmer, det är du som tar den ekonomiska risken. Alla anställda kommer att byta jobb förr eller senare och vem blir kvar? Du! Du ska sätta reglerna och bygga ett företag, en väloljad maskin vars syfte är att skapa välstånd. 
  • Hur ska siffrorna se ut? Vilken lönsamhet vill du ha? Sätt ett mål!
  • Vilka tjänster vill du erbjuda? Det är vad DU vill erbjuda som spelar roll, inte vad regeringen säger. 
  • Din kultur – vilken sorts personer vill du anställa? Vilket företagsklimat vill du ha?
  • Vilka kunder vill du ha? Kunden kommer sist, i min värld. Du ska leta efter kunder som vill köpa det du säljer så att dina siffror ser bra ut. Det finns alltid köpare om du kan kommunicera värdet av dina tjänster.

The Awesome 8

Alla dina kunder ska vilja köpa allt som hjälper dem att förbättra sin affär, menar Rob Nixon och allt en byrå säljer kan kategoriseras under 8 rubriker, något han kallar The Awesome 8:

Tillväxt
Lönsamhet
Kassaflödet
Skydd av tillgångar
Skatteplanering
Sälja
Pension
Generationsskifte

– Det här är vad det innebär att leva sin rådgivarroll på riktigt. Håll dig nära siffrorna och utnyttja det faktum att du har ett övertag vad gäller det finansiella.

Han gick också igenom i detalj hur affärsmodellen för Firm of Now fungerar jämfört med den traditionella, visade hur man kan hitta affärsmöjligheter i färska data och gav förslag på "conversation starters" med kunder kring The Awesome 8. 

Ålder inget hinder

Det som krävs för att lyckas är förmågan att totalt skifta mindset. Ålder är inget hinder i sig. 
– En av mina kunder är 71 år. Han ringde mig och sa: Rob, min firma stagnerar och jag tjänar inga pengar. Jag tänker starta på nytt igen. Även gamla hundar kan lära sig sitta. En annan av mina kunder var en firma med fyra delägare som alla jobbade mycket hårt och tjänade väldigt lite. Idag har firman tre delägare som jobbar 20 procent av heltid och vinstmarginalen är hög.

Men det kan också gå snett. Ett Nya Zeeländskt företag digitaliserade och effektiviserade men rationaliserade inte bort personal i motsvarande grad, eller adderade värde, och de ändrade inte prismodell.

Värdera din kunskap

– Du värderar inte din kunskap tillräckligt! Reginald Heber Smith uppfann The Billable Hour 1919. Ja, det är hans fel alltihop!, skämtade Rob Nixon. Du blir i princip belönad för att arbeta långsammare, men är orolig för att kunden ska tycka att priset blir för högt.
– Paketera projekt istället (kring the Awsome 8) och annonsera dem öppet till fast pris. Om ni sedan jobbar ineffektivt tidsmässigt så är det ert problem, inte kundens. Sälj så många av dina projekt som möjligt till kunden, allt som hjälper kunden att bli framgångsrik.

Vad är rätt pris?
– Rätt pris är det som kunden är beredd att betala. Inte vad konkurrenten tar. Sälj kunskap, inte tid. Värdera ditt eget intellekt. Här är tre saker att fundera över:

  • Värdera (ekonomiskt) det du tror på: Ditt team, dig själv, dina projekt.
  • Värdera det värde du skapar för kunden: Allt det du tillför. 
  • Värdera kommunikation: Du måste kunna sälja in ditt erbjudande till dem. Demonstrera värdet öppet, i alla lägen.

– Ett exempel på säljande kommunikation kan vara att säga: “Vi har hittat ett bra sätt att spara 40 000 kronor per år till dig. Vad skulle du göra om du hade de pengarna?” Istället för bara “... och så sparade jag 40 000 kr i skatt åt dig”. 

Efter två timmars mangling var besökarna på Forward fullmatade, men peppade. Vad är då första steget?
– Meet with every client. Have a goal discussion. 

 Balans: 5 skäl att tro på branschen 
 Revisionsvärlden: Slopa alla timmar gentemot kund 

Annica Jönsson

Du kanske också är intresserad av ...

Mer om Visma Forward 2016
Så driver du en digital redovisningsbyrå – checklista
Utveckla din redovisningsbyrå med Anders Bernåker
Två timmar med UB Redovisning resulterade i investeringar för kunden
10 i topp – de mest lästa artiklarna 2015 och 2016
"Vi har fått så mycket kunskap om kunderna"

Ont om tid? Stora utmaningar? Här är ett nyhetsbrev för dig som är redovisningskonsult eller revisor. Vi hjälper dig framåt.

ja, jag vill ha nyhetsbrevet 

Är du kund får du nyhetsbrevet utan att du behöver anmäla dig. 
Du kan säga upp prenumerationen när du vill.