Uppdaterad 2019-02-14

1. Sitt inte still i båten

Kundernas beteende förändras och många arbetsuppgifter automatiseras i snabb takt. Lägg tid på egen utveckling så kommer du att vara framgångsrik också i framtiden. 

Trots att nästan alla redovisningskonsulter har hög arbetsbelastning så är de allra flesta nöjda eller mycket nöjda med sina jobb. Men för att fortsätta vara lika nöjd när tekniken tar över arbetsuppgifter gäller det att anpassa sig. 

Möjligheterna att minska sin arbetsbelastning, öka lönsamheten och få mer intressanta arbetsuppgifter är stora. 

Framförallt kan du utvecklas tillsammans med kunden. Ta dig tid att gå igenom dina kunders verksamhet tillsammans med dem – vad de gör och vad de skulle kunna göra bättre? Kanske har de behov av nya tjänster som du kan erbjuda? 

För redovisningskonsulter kan det handla om att bli bättre på någon eller några branscher som dina kunder är verksamma inom, eller ett speciellt kompetensområde som till exempel K3, nyckeltal eller ägarförändring. Genom att förstå kundernas affärer och behov blir du en bättre samarbetspartner och rådgivare.

Och det är den roll som är framtiden för redovisningsbranschen. 

 Visma Affärsutveckling - se alla tjänster

2 Öka din "kundskap"

Det började som en felsägning, men är ett förträffligt litet ord som egentligen säger allt. Kundskapen är avgörande för ett företags överlevnad. 

Det finns flera olika slags kundskaper men alla handlar egentligen om att förstå kunden.
– Jag brukar kalla det för FKA och FKB – förstå kundens affärer och förstå kundens behov. Bästa sättet att förstå sina kunders affärer och behov är att lära sig mer om kunderna genom att sätta sig in i deras situation och att ställa frågor. Bli lite mer personlig med dina kunder och förstå deras villkor. Det är även så du lär dig hur du bäst kan hjälpa dem med dina bästa råd och tips som redovisningskonsult.

Även dina kunder har bättre och sämre kunder, men till skillnad från dig har de inte alltid ekonomiska verktyg till sin hjälp för att avgöra hur de ska kunna utveckla sina verksamheter på bästa sätt. Det handlar helt enkelt om att anpassa och finslipa dina kunskaper och erfarenheter efter kundernas verklighet. 

 Visma Affärsutveckling - se alla tjänster

3 Välj rätt kunder

Kan man välja sina kunder själv? Ja, absolut. Gör medvetna val och lägg tid på rätt saker. 

– Gör kundstocken till ett medvetet val där du väljer att jobba för att få de kunder du vill ha. På samma sätt är det bättre både för dig och för dina oönskade kunder att ni går skilda vägar. Försök göra dig av med dem på snyggast möjliga vis. Ställ krav. För en dialog med kunden och tala om vad som inte fungerar.

– Jag brukar säga att det finns tre olika kategorier med kunder. A-kunder och B-kunder säger sig kanske självt medan Ö-kunder står för övriga kunder. Hit räknas de kunder som du egentligen inte vill ha för att de är olönsamma eller inte passar in i din verksamhet.

Så hur vet man vilka kunder som är bra och mindre bra? Ställ 4 frågor och se vilka av dina kunder som passar in:

 Vilka kunder ökar din kompetens?

 Vilka kunder kan bäst tillgodogöra sig våra tjänster?

 Vilka kunder ger oss vidare kontakter?

 Vilka kunder passar in i byråns planeringsprocess?

De kunder som passar in på alla dessa frågor är dina A-kunder. De som passar in på några av frågorna är dina B-kunder och de som inte passar in på någon av frågorna tillhör antagligen kategorin Ö-kunder.

– Mitt bästa tips är att ni gör en genomgång varje år och sorterar ut de kunder som ni av olika anledningar inte vill ha kvar. Som regel är det Ö-kunderna, men det kan även röra sig om kunder som inte följer det ni kommit överens om i uppdragsavtalet, tidstjuvar, dåliga betalare eller liknande.

 Visma Affärsutveckling - se alla tjänster

4. Gå över till fast pris 

Det är omodernt att ta betalt per timme och gör att du och företaget får svårare att utvecklas. All rationaliseringsvinst kommer då att hamna utanför byrån.

Det leder i sin tur till att företaget hamnar på efterkälken och får svårare att ha råd med utveckling av teknik och kompetens vilket ger sjunkande intäkter som följd. Bättre då att produktprissätta dina tjänster.

– Vanan att ta betalt per timme sitter djupt, men det finns en mängd alternativ som till exempel fastpris, produktpris, golv- och tak-priser med fastpris däremellan, transaktionspris med mera.

Fasta pristjänster handlar helt enkelt om att paketera tjänsterna på ett sätt så att det blir tydligt vad kunderna betalar för. Inom redovisningsbranschen är deklarationer och årsredovisning bra exempel där en redovisningsbyrå relativt enkelt kan göra en årsredovisning utifrån en välskött bokföring. Och därifrån är steget inte långt till en deklaration.

– Tänk på att en mycket stor fördel för kunden är om redovisningskonsulten redan i uppdragsavtalet kan definiera tjänsten och även tala om vad det kostar. Detta brukar jag kalla för ”Att komma överens innan”.

När det gäller den löpande bokföringen kan fast prissättning med prisgolv och pristak vara ett bättre alternativ om antalet verifikationer varierar stort. En annan variant för den byrå som sköter administrationen är att basera priset på antalet transaktioner. Prova vad som passar byrån, kommunicera med kunderna. Det kan finnas flera olika prismodeller på en byrå.

– Löneadministration är en bransch som kommer att öka stort i takt med att allt fler anställda själva sköter sin egen tidrapportering via webb eller app. Företagen väljer då att outsourca löneberäkning, betalningsuppdrag, skattedeklaration och kontrolluppgifter. Skulle vi få månatliga kontrolluppgifter tror jag att efterfrågan ökar snabbt inom detta område. Numera finns det ju även Auktoriserad Lönekonsult via Srf-konsulterna. 

 Visma Affärsutveckling - se alla tjänster

5. Avdramatisera rådgivningen (totalt)

Det är lätt att överdramatisera ordet rådgivning. 
– Det här är min hjärtefråga. Rådgivning handlar mer om att lyssna och att få kunderna att sätta upp mål än att ge allmänna råd, säger Anders Bernåker. 

Den allra enklaste formen av rådgivning kan vara att fråga om kunden förstår den rapport du lämnar varje månad. Men det är inte svårt att ta sig vidare. För att bli en bra rådgivare handlar det om tre enkla saker:

 Gör en nulägesanalys, en SWOT-analys. Nulägesanalysen handlar om att ta reda på var kunden står och hur det går idag, och hur utvecklingen har varit för att nå hit. Att se hur det ser ut idag i förhållande till hur det har varit.

 Låt kunden sätta upp ett mål baserat på analysen och kundens egna visioner. så att kunden själv kan måla upp ett önskat framtidsscenario. Det kan vara saker som driva ett skuldfritt företag, ha mer avkastning, vara dubbelt så stora med fler anställda eller kanske bara ha en tryggad pension. Målen i sig är kundens egna, rådgivarens roll är att ställa frågor som hjälper kunden att formulera sina mål. 

 Var vägvisare på vägen från nuläge till önskat läge – målet.

Med en nulägesanalys och ett mål i sikte du vet var kunden står, det vill säga starten, och du vet vart kunden vill, det vill säga målet. Därefter handlar rådgivningen om att hitta rätt väg att ta sig från start till mål. Och här krävs det såväl erfarenheter som kontakter och visioner. Men återigen, rådgivarens roll ska inte överdramatiseras.

I större företag pratar man om ägardirektiv. Det lilla företaget med få ägare har inte alls lika tydliga direktiv att följa. Där är det vanligare att det är samma person som äger, sitter i styrelsen och jobbar i bolaget, och då är det ofta svårt att hålla isär de olika rollerna.

– I dessa mindre företag är det vanligt att man inte har någon strategi alls. Och då är bra rådgivning ännu mer en fråga om att ställa rätt frågor. Samtidigt är det viktigt att man som rådgivare anpassar sig efter var såväl företag som företagare befinner sig. Är det ett nystartat företag eller ett moget företag i en etablerad bransch? Var befinner sig ägaren i sin livscykel? Ägs företaget av en eller flera ägare? Allt detta påverkar också hur rådgivningen ser ut.

Det handlar om ERFA

– Avdramatisera rådgivningen och utnyttja din erfarenhet. Rådgivning handlar inte om att tala om för kunden att den ska göra si eller så. Det handlar snarare om erfarenhetsutbyten och erfarenhetsmöten – ERFA. Den bästa rådgivaren är den som kan ställa de rätta frågorna för just den kunden och detta är en av de saker vi tränar på under Visma Spcs Kunskapsdagar.

 Visma Affärsutveckling - se alla tjänster

6. Så får du A-kunder att bli AAA

Nöjda kunder är som regel även lönsamma kunder. Så hur vårdar man sina bästa kunder och hur får du ännu fler lika bra kunder?

Det kanske är så enkelt som att ni klickar som personer och har trevligt tillsammans – att personkemin stämmer. Kanske har du hjälpt kunden i en svår situation eller det kanske handlar om att du är extra duktig i just den bransch som kunden verkar inom – att du kan fackuttrycken och förstår förutsättningarna?

Anledningarna till att dina bästa kunder blivit så bra kunder från början kan skifta, men nyckeln till att behålla dem och få dem att fortsätta vara dina bästa kunder är ofta att förstå orsaken till att det blev så från början. I de allra flesta fall handlar det om ett högt engagemang från din sida – att du verkligen bryr dig om och förstår kundens förutsättningar.

– Engagemang är ofta A och O. När kunderna kallar dig för ”min” redovisningsbyrå eller ”min” redovisningskonsult är det ett kvitto på att du har lyckats. För den kund som ser dig som ”sin” överger dig inte i första taget.

Kan alla bli A-kunder?

– A-kunder är sådana kunder som du växer och utvecklas med, men det innebär förstås att kunderna själva också strävar efter att växa och utvecklas. De kunder som inte är lika intresserade av att expandera utan snarare söker trygghet i att allt ska fungera och bara vill överleva till pensionen, kan också vara bra kunder, men de utvecklar inte dig på samma sätt.

– Om vi kallar dessa kunder för B-kunder behövs de också, inte minst för att jämna ut din beläggning under året. Men du hittar sällan dina blivande A-kunder bland B-kunderna, och med bara B-kunder får du svårt att utvecklas själv.

Alla kan ha potential

– Det är inte storleken utan drivet som gör en kund till en potentiell A-kund. Därför kan du även hitta blivande A-kunder bland dina Ö-kunder, men det kräver förstås en hel del från såväl din sida som från kundens för att en sådan omvandling ska ske.

Ofta är det både ärligare och bättre för båda parter att avsluta samarbeten som inte fungerar på båda håll. Så hur gör man då på bästa sätt, och hur känner man igen en Ö-kund?

– Det finns ganska bra kunder och det finns riktigt bra kunder. Och så finns det strulpellar. Det är ofta kunder som inte passar in i din verksamhet, men som kräver att du ska anpassa dig efter deras önskemål, förklarar Anders Bernåker.

Du känner säkert igen typen, det kan vara allt från tidstjuvar och kunder som kommer med redovisningen i sista stund till kunder som vill påverka dig att bli mer kreativ i din bokföring.

Utveckla eller avveckla

– Även en strulpelle kan bli en A- eller B-kund om de utvecklas i rätt riktning, men man måste även ha en lägsta nivå och ska inte ställa upp på kunder som missköter sin del av arbetet om och om igen. För mig är lägsta nivån att arbetet ska följa REKO. Vill inte kunden utvecklas och anpassa sig till din lägsta nivå är det bättre att avveckla i tid, både för byrån och för kundens egen del.

– Enklaste och ärligaste är nog att ta upp det direkt med kunden utan att göra någon till syndabock, det är helt enkelt arbetssättet som är fel. Kanske kan du hjälpa kunden komma vidare och finna ett annat arbetssätt eller en annan redovisningsbyrå som passar kunden bättre?

– Ett annat vanligt problem i dessa sammanhang är kunder som hackar sönder din tid genom att inte passa tider. Det orsakar så mycket ställtid för din del att kunden blir olönsam. Även här gör du både kunden och dig själv en tjänst genom att säga ifrån att detta inte fungerar.

 Visma Affärsutveckling - se alla tjänster

Allt viktigt direkt i din inkorg, varje månad? 

ja, jag vill ha nyhetsbrevet 

Är du kund får du nyhetsbrevet utan att du behöver anmäla dig. 
Vi kommer inte att sprida din mejladress till annan part.
Du kan säga upp prenumerationen när du vill.