Involvera fler sinnen och sälj mer

Hur det doftar eller ser ut i en butik eller restaurang påverkar kundernas agerande mer än man kanske tror. I vår artikelserie får du tips om hur du kan ta dina kunders sinnen till hjälp i marknadsföringen.

Musik, färger, känsel, dofter ... 

Vilken doft får oss att shoppa mest?

Sinnesmarknadsföring ofta prisvärt

Vad är sinnesmarknadsföring? 

Sinnesmarknadsföring är när företag använder de fem sinnena, det vill säga syn, ljud, doft, känsel och smak, för en mer personlig marknadsföring.

Det sägs att man inte ska åka till mataffären hungrig eller törstig eftersom man då riskerar att handla på sig onödigt mycket mat eller dryck, och det kan man nog känna igen sig i.

Påverkar oss omedvetet

När vi går in i en butik påverkas vi av många intryck samtidigt. Syn, doft, hörsel, känsel leder oss, många gånger helt omedvetet, till att köpa den ena eller andra varan.

Man kan använda sinnesmarknadsföring i både egna miljöer, till exempel den egna butiken eller möteslokalen, och i externa, till exempel i mässmontrar eller via kampanjer i utomhusmiljöer. Många butiker, restauranger och hotell i USA satsar stort på sinnesmarknadsföring.

Ett exempel är klädkedjan Abercrombie & Fitch som sprayar butikerna med sina egna parfymer och dessutom instruerar sin personal att dansa för att skapa stämning.

Sven-Olov Daunfelt vid HUI Research är docent i nationalekonomi och forskar om konsumentbeteende. I en intervju som publiceras på webbsajten forskning.se beskriver han hur våra sinnen ledsagar oss till köp, och på vilket sätt man kan nyttja detta i marknadsföring.

Skyltar och specialexponering

Skyltar i butiken drar till sig vår uppmärksamhet - men leder inte alltid till köp. Var skyltarna placeras, hur de ser ut och inte minst vilken typ av vara det gäller spelar stor roll här.

Specialexponering av varor är ett annat vanligt försäljningsknep. Korgar med varor som placeras i gångarna på matbutiker kan öka försäljningen med så mycket som 1.000 procent, enligt Daunfelt.

Viktigt att känna på produkterna

Om kunderna berör produkterna är chansen större att de faktiskt köper dem.

– De som är duktiga inom handeln,  som vet hur man tilltalar människors sinnen, har enorma fördelar. Om man till exempel kan kombinera synintrycket med hörsel- och känselsinnena kan man öka försäljningen. Får man en konsument att ta på saker så är det troligare att de köper varan.

Färg påverkar försäljning 

En annan viktig faktor är färg och ljussättning. Orange är en stressande färg som används mycket i snabbmatsrestauranger där man vill ha en snabb genomströmning av kunder. Det har däremot visat sig vara svårt att sälja exklusiva kläder när interiören är orange.

Även ljuset i butiker påverkar oss. Ett mjukt och mer smickrande ljus i provhytterna kan också ha en positiv effekt för försäljningen.

Musik och andra ljud 

Musiken påverkar också vår upplevelse. I en undersökning spelades popmusik respektive klassisk musik i en vinbutik. Kunderna visade sig handla lika många vinflaskor, men när den klassiska musiken spelades handlade man generellt dyrare och mer exklusiva viner.

Rinnande vatten kan av en del kunder uppfattas som rogivande medan det får andra att snabbt lämna butiken för att leta upp en toalett.

Dofter uppfattas olika

Vilka dofter som funkar är knepigt. Det är vårt starkaste emotionella sinne — det ger starka associationer som varierar stort mellan människor. Något som är positivt för en person kan ge motsatt effekt för en annan.

Text: Emma Cajnerud

Vilken doft får oss att shoppa mest?

Publicerad: 2013-05-15 07:44 | Uppdaterad: 2014-07-03 14:25

Dofter i butiker är viktiga för köpupplevelsen men alla dofter får oss inte att öppna plånboken.

Dofter är viktiga för att förstärka köpupplevelsen på plats i butiken. Inte minst när butikskedjor och gallerior tar upp konkurrensen med handlare på nätet.

Det finns vetenskapliga bevis för att dofter påverkar oss människor på olika sätt och kan få oss att shoppa antingen mer eller mindre. Vissa lukter märker vi inte men reagerar på ändå, vi kanske till och med kommunicerar kemiskt med varandra utan att vi vet om det. Men vad är det då som får oss att shoppa loss?

Enkla dofter ger ökad shopping

Svaret, enligt amerikansk forskning, är trivsamma och "enkla" dofter. Ju enklare en doft är desto mer bidrar den till att köpupplevelsen upplevs som något positivt och leder till köp.

Vid juletider är doften av tall, apelsiner eller nybakade kakor inte helt ovanlig i butikerna. Här gäller det att välja väg - ska kunderna känna doften av det ena eller det andra? En kombination av de här dofterna kan slå fel, menar forskaren Eric Spangenberg, som ligger bakom studien.

Matcha förväntningarna

Detta har med hjärnans sätt att hantera intryck att göra. Ju enklare du kan förstå och definiera ett intryck, till exempel en doft, desto mer tenderar du att gilla detta stimuli. Ju snabbare hjärnan känner igen en lukt och ju mer du gillar den desto mer gillar du butiken du befinner dig i och kan frigöra mer hjärnkapacitet till att till exempel handla julklappar.

Forskning visar också att dofterna måste matcha kundernas förväntningar. Det är helt avgörande, menar Spangenberg. Män köper till exempel mindre om butiken doftar typiskt feminint och kvinnor i sin tur shoppar mindre om butiken doftar typiskt maskulint.

Kan slå tillbaka på butiken

Kunderna får inte känna sig lurade eller manipulerade.

– Om doften inte svarar upp till kundernas förväntningar så kan det slå tillbaka på butiken. Om du går in i en ostbutik, förväntar du dig att det ska lukta ost, och det är bara positivt. Om det luktar ost i en klädaffär skulle du gå raka vägen ut ur butiken, säger han till tidningen Pacific Standard magazine.

Doftkuriosa

• Vad man gillar för dofter kan påverkas av tidigare erfarenheter, generation och kön. Redan under Antiken användes dofter för att uttrycka den egna identiteten.
• En doft kan förknippas starkt med varumärket. I USA har många företag börjat använda "signaturdofter" för att förmedla en viss känsla och fylla sitt varumärke med ett djupare värde. Ett exempel på det är skobutiken Jimmy Choo som puffar ut en doft av kardemumma och elfenben i sina butiker.
• Hotellkedjan Westin hotell i sin tur sprider en blandning av grönt te, geranium och svart ceder i sina lobbys.
• Amerikanska Dunkin’ Donuts pumpade ut dofter på bussar i Korea för att marknadsföra sitt kaffe och ska på så sätt ha ökat försäljningen med 29 procent.
• Även i Sverige har företag börjat använda signaturdofter. Ett exempel är Rica Hotels som, enligt egen utsago, var först ut bland de svenska hotellkedjorna att ta fram en egen doft.
• Dofter som apelsin eller tall får kunderna på köphumör, visar amerikansk forskning.

Läs mer:
Dunkin´Donuts kampanj » (texten är på engelska)
Svensk doftforskning » 

Text: Emma Cajnerud

Inte dyrt med
sinnesmarknadsföring

Publicerad: 2013-05-16 08:22 | Uppdaterad: 2014-07-03 14:28

– Är man bara medveten om sinnenas betydelse så kan man
göra mycket, säger Niklas Broweus, föreläsare och författare i ämnet som också driver sajten Sinnesmarknadsforing.se. 

– Man kan göra en hel del med små medel. Säg att du har ett kontor eller restaurang eller annan typ av lokal där kunderna vistas. Då kan du börja med att fundera på ljudet. Hur låter det i lokalen? Finns det några ventilationssystem eller annat som väsnas? Ska vi spela en annan typ av musik som bättre matchar företagets koncept?

– Man kan också fundera på hur det doftar. Om du säljer blommor, ost eller andra produkter som doftar på ett visst sätt så kan det vara en god idé att framhäva detta genom att plocka bort plastförpackningar och dylikt. Det handlar egentligen bara om att tänka till lite för att på så sätt skapa en bättre atmosfär.

Hur bra är svenska företag på att använda sinnesmarknadsföring? 
– Vi är generellt sett ganska dåliga på detta även om intresset ökar. Det finns kedjor som tänker på ljudmiljöer och som jobbar med att skapa intressanta miljöer men det är få företag som löper linan ut eller har någon egentlig strategi för detta. De flesta provar sig fram lite sporadiskt.

Hur ser det ut i andra länder? 
– Tyskland, Holland och USA är länder som är ganska långt framme när det gäller den här typen av aktiviteter. Kanske att man vågar mer, och testar lite extremare saker. Men det är svårt att säga om det egentligen är bättre kvalitet på det.

Finns det några risker med sinnesmarknadsföring? 
– Det kan slå fel om man gör något som inte stämmer överens med varumärkets kärnvärden. Säg att man har ett företag och kommunicerar på ett visst sätt visuellt och sedan börjar använda en ny typ av musik som krockar helt med detta - det funkar inte. Sinnesmarknadsföring handlar inte om att man ska stoppa in en massa artificiella saker, utan mer om att förstärka vad man vill kommunicera. För att göra det behöver man hämta in kunskap.

Det låter enkelt, varför är det inte fler som jobbar med detta?
– Ja, det kan man undra. Tyvärr får man lätt en felaktig bild av vad sinnesmarknadsföring handlar om eftersom det brukar vara mer ovanliga och påkostade exempel som får uppmärksamhet. Men det kan snarare vara det som inte märks eller sticker ut som är allra bäst – och strategiskt rätt – för ditt företag.

Text: Emma Cajnerud
Bilder: Wikipedia"Korvapuusti" by Neurovelho - Own work. Licensed under CC BY-SA 3.0 via Commons, Pixabay, tall, Niklas Broweus Privat

Du kanske också är intresserad av ...

Säljchefens bästa tips