Rätt försäljningsteknik vinner nya kunder

Utan säljare, ingen vinst i företaget. Men hur blir man egentligen en bra säljare som får pengarna att rulla in? Lyssna, lyssna och lyssna.

"Åh nej, inte ännu en jobbig säljare!". Hur många gånger har inte också du tänkt så när du blivit uppringd eller haffad på stan av en säljare? Samtidigt, vilket företag klarar sig egentligen utan någon som säljer in erbjudandet till en kund?

– Många säljare lyssnar inte in vad kunden säger och tjatar i stället på om pris och produkt, berättar Henrik, som har lång erfarenhet av försäljning. Det är inte konstigt att vi ibland stänger av när en jobbig säljare tar kontakt med oss. För att du ska bli en riktigt duktig säljare som folk faktiskt vill prata med, måste du intressera dig för kunden och förstå kundens behov.

”Visa att du lyssnar och bryr dig”

All försäljning handlar i grund och botten om skapa relationer till människor, få deras förtroende och tillfredsställa deras behov. Kunden behöver någonting, till exempel en ny dator, och du försöker att hitta en dator som passar just kundens behov. Glöm alltså idén om att försäljningsteknik handlar om att tvinga på människor vad de inte vill ha – det är helt meningslöst, säger Henrik.

För att kunna komma fram till vad kunden behöver måste du som säljare först ta reda på kundens behov. Det är en process som vanligtvis sker under ett säljsamtal. Henrik beskriver hur ett sådant samtal bör gå till.

– Du börjar med att ta kontakt med kunden och presentera dig själv. Det är oerhört viktigt att du gör ett bra intryck som inger förtroende. Inled med en trevlig hälsningsfras och presentera dig själv med för- och efternamn, samt vilket företag du ringer från. Sedan bör du tydligt förklara syftet med samtalet – varför vill du prata med kunden?

– Nu kommer en viktig del av samtalet, där du som säljare kan ställa frågor och lyssna in kunden. Vilka behov, problem eller utmaningar har kunden? En trasig dator som behöver bytas ut? Låt kunden förklara och beskriva sin situation! Visa att du lyssnar och bryr dig genom att ställa följdfrågor. Skapa förtroende!

Undvik att tjata priser

När kunden har beskrivit sin situation, sammanfatta vad kunden har berättat: "Du har alltså en trasig dator och behöver en ny dator som fixar både spel och HD-filmer. Har jag förstått dig rätt?". Om kunden svarar ja, berätta hur du kan lösa kundens problem. Presentera ditt erbjudande!

– Här är det jätteviktigt att du inte börjar rabbla tekniska detaljer eller tjata pris, betonar Henrik. Förklara i stället för kunden vilka nyttor eller fördelar du kan erbjuda och hur det faktiskt kan lösa kundens behov. Förklara hur ditt erbjudande kommer att göra skillnad för kunden. Du bör endast nämna priset om kunden själv frågar efter det.

– Nu är det dags att åter sammanfatta vad ni samtalat om. "Utifrån vad du har berättat så behöver du alltså om ett par dagar en rejäl mediadator som passar dina behov. Vi kan erbjuda dig en förstklassig, snygg dator till på torsdag och du kan alltid ringa oss om du får problem med den. Det här tror jag kan bli jättebra för dig!".

Nöjda kunder måste vårdas

Får du ett ja är det ett kvitto på att du har lyssnat in kundens behov, skapat förtroende för vem du är och vad du kan erbjuda, och väglett kunden fram till en vinnande lösning. Nu kan du också berätta vad produkten kostar och kunden får väga priset mot sina behov.

Får du däremot ett nej bör du fråga kunden om du verkligen har förstått alla behov och om kunden förstått ditt erbjudande. "Du har ansvar för att kunden alltid har rätt", påpekar Henrik. Om det inte rör sig om ett missförstånd får du glatt ta ett nej och tacka för dig. Kanske vill kunden ha lite tid att bestämma sig eller så tycker kunden helt enkelt inte att just det här erbjudandet är attraktivt nog.

– En duktig säljare lyckas inte bara sälja in sitt erbjudande en gång till en kund, tipsar Henrik. För att företaget ska fortsätta bli framgångsrikt måste du vårda dina kunder. Ta kontakt med dem eller rent av hälsa på dem efter några veckor. Trivs de med sin lösning? Har de fler behov du kan hjälpa dem med? Varm kundvård och rätt försäljningsteknik kan leda till ökad merförsäljning. Nöjda kunder kommer alltid tillbaka!

Henriks 5 bästa tips till lyckad försäljning

  1. Lyssna, lyssna och åter lyssna på vad kunden har att säga.
  2. Förstå till 100 procent vilka behov kunden har.
  3. Försök att inte sälja in produkten i sig, utan upplevelsen av att använda den i vardagen.
  4. När kunden har pratat, sammanfatta och upprepa vad kunden sagt. Har du förstått allting?
  5. Glöm inte merförsäljningen! Har kunden egentligen fler eller djupare behov, som den kanske inte berättat om? Ställ fler frågor, var artigt nyfiken!
Visma eEkonomi

Visma eEkonomi

Bokföring och fakturering online

Visma eEkonomi passar dig som har enskild firma, handelsbolag och aktiebolag.

Läs mer