Andreas Rasberg

Fem kundmöten om dagen är bra för byrån

Hur jobbar en säljare på en redovisningsbyrå? Hur säljer man in rådgivning? 
– Våga! Du kan otroligt mycket mer än du tror, framförallt när det kommer till prissättning mot kunden, säger Andreas Rasberg, Rasberg Ekonomi.

Publicerat 2018-01-11

Hur jobbar du i din roll som säljare på en redovisningsbyrå?
– Jag jobbar väl egentligen som vilken annan säljare som helst. Uppsökande, men också med referensförsäljning där jag försöker driva in och ha olika projekt. Jag jobbar även med försäljning mot befintlig kund där det kommer till olika projekt som vi kan arbeta med.

Hur ser en typisk dag ut?
– Kanske fem kundmöten. Ute och åker mycket, jag brukar säga att bilen är mitt kontor. Tiden emellan får man planera och göra administration. Och också göra överlämningar när det kommer till implementation.

 Lyssna på intervjun med Andreas Rasberg, direkt efter 2-dagarseventet Panalitix Kickstart

 Följ Byråpodden på iTunes

Vad pratar du om med kunder eller blivande kunder?
– Mycket kring rådgivning och möjligheter att vara proaktiv när det kommer till projekt. All löpande hantering, årsbokslut och sådant, det kan ju alla, det gör oss inte unika. Det handlar mer om att kunna ge något mer till våra kunder för vi känner dem så pass väl och vet vad de vill ha ut.

Ge ett exempel på hur det går till att sälja in rådgivning.
– Jag jobbar mycket med storytelling utifrån kunder som vi arbetat med. Jag berättar om ett bolag som vi arbetat med inom en viss bransch och där gjorde vi det här och det här vilket gav de här resultaten. Mycket sådana exempel.
– Sedan bokar jag in uppföljande samtal för att kunna gå in lite djupare tillsammans med någon från vår produktion som kan visa handgripligen vad vi kan göra och vad det skulle ge. 

Varför väljer era kunder just er?
– Framförallt för att vi är personliga. Sedan är det rådgivningen. Och att vi har som mål att göra våra kunder mer framgångsrika.

Om jag driver en byrå och vill anställa en säljare, vad ska jag tänka på?
– Till en början är en säljare bara en kostnad. Även om man får in uppdrag från dag ett så tar det ett tag innan det betalar sig. Viktigast är att ha en plan, till och med innan man anställer. Så att det är klart vad som ska göras utifrån den. 
– Det tog ett tag i början innan jag kände mig bekväm utifrån vad jag sålde. Men mitt bästa tips är att ha en plan och för ledningen att stötta personen så mycket det går i början.

Om jag själv är säljaren då? Om jag bara har mig själv?
– Kontakta de kunder du har. Dels för att sälja fler projekt, men de flesta byråer får in kunder via någon form av word of mouth. Men där ska man också kunna ligga före. Prata med de kunder du vet är jättenöjda och fråga om de har andra de tror är intresserade. Jag brukar alltid fråga “har du två eller tre”? Då vet man att alla rent psykologisk kommer säga åtminstone två. Gör det två gånger om året till alla A och B-kunder.

 INFOGRAFIK: Så skaffar du nya kunder (Panalitix)

Hur gör ni med merförsäljningen, är du inblandad i det eller är det redovisningskonsulten som sköter det?
– Både ock. Jag ansvarar för all försäljning i företaget men nu sätter vi upp en prislista för lite mer standardtjänster. Till exempel om du ska starta ett holdingbolag. Då kostar det si och så mycket och vi kan göra det åt dig. Den införsäljningen kan våra konsulter göra.
– När det kommer till lite större projekt som en genomlysning av företaget, deras prissättning eller något sådant, då är det jag och vår vd.

Vad har du själv för bakgrund?
– Jag har en ekonomibakgrund och jobbade som ekonomiassistent i unga år. Men jag ser mig själv absolut inte som en ekonom. Jag har alltid varit säljare eller marknadsförare och haft sådana positioner, både ledning och rent operativt. Så det var ganska vågat när jag kom in i det här för då var vi bara två anställda plus en extern konsult. Det handlade mycket om att jag hade ett stort kontaktnät som gjorde att vi snabbt kunde se resultat. Men jag är verkligen i grund och botten en säljare och inte en ekonom!

Om man känner sig mycket som ekonom och väldigt lite som säljare – har du tips på hur man kan göra för att bli lite mer “säljig” utan att sälja på det dåliga sättet?
– Ja, ha ha, jag tror att den bilden av säljare är det bara personer som inte säljer som känner. Jag tror inte att någon säljare känner sig som den där häftiga, coola killen eller tjejen.
Det största tipset man kan ge är att våga. När du tror att “herregud vad ska kunden tro om det här priset?” Då har jag i många fall dubblat och tredubblat priset. Och när jag förklarat för kunden vad det är för värde så har de inte sett något problem alls.
– Är man inte van vid sälj så våga! Du kan otroligt mycket mer än du tror, framförallt när det kommer till prissättning mot kunden.

 Alla är vi säljare – Magnus Hedberg från Lyxfällan ger 7 tips 

Borde alla anställa en säljare?
– Vi går ju mot ett mer digitaliserat samhälle. Framförallt i vår bransch där en vanlig ekonomikonsult inte kommer att finnas kvar om några år. Då gäller det att vi hittar andra vägar att gå och vi måste jobba med sälj.
Det handlar om att ta ett aktivt beslut. Inte bara för att växa utan också för att se till att man stannar kvar på marknaden.
– Så jag tror absolut att sälj behövs och till en början är det viktigt att den som är ägare av bolaget sätter av en viss procent av sin tid till att sälja.

Rasberg Ekonomi är medlem i Visma Panalitix Sweden. Du kommer precis från Panalitix Kickstart, två dagar med hela ledningsgruppen. Vad är er vision och plan? 
– Från början när vi startade bolaget var visionen att växa. Den finns kvar, men nu handlar det om att få med sig inte bara lite grand på sista raden, utan lite mer.
Framförallt ska våra processer bli mycket bättre och vi kommer få ett mycket roligare arbete, både vi och våra anställda. Det kan till exempel innebära att en ekonom ska vara ekonom och inte jobba som indrivare eller någonting annat.

Vad tar du med dig från Panalitix Kickstart?
– Jag tar med mig jättemycket. Det var otroligt mycket information att ta in, så klart. Två dagar kan låta som att det finns tid för eftertanke men det fanns inte, utan det var bara att köra på rakt av.
Så det är svårt att säga så här bara några minuter efter. Men jag tycker det känns bra att vi nu har en tydlig plan. Vi vet från och med imorgon vad vi ska göra. Det är det bästa med hela utbildningen, att de tankar man haft innan kring Panalitix blivit konkreta. Det har varit så stort att man inte riktigt greppat det. Nu har man mycket bättre koll på det och vad man ska göra.

Varför tror du på The Perfect Firm och Panalitix koncept?
– Det handlar om att anpassa sig till tiden. Den branschen som vi arbetar i ligger långt efter när kommer till det affärsmässiga. Lite märkligt i och med att vi arbetar med bolag och deras siffror. Så vi hjälper oss själva så att vi kan hjälpa våra kunder ännu bättre framöver.

Annica Jönsson

Du kanske också är intresserad av ...

Nya lagar 2018
VIDEO: Vad är bokföring idag, egentligen? Två tunga namn 
De här kopiorna behöver du inte skriva ut längre
Checklista för årsavslut, Visma Administration
Checklista för årsavslut, Visma eEkonomi