Ring och berätta hur du kan hjälpa till – och vad det kostar

Byrån enligt Anders - Visma Spcs

Första året med nya kunden. Jag hade gjort ett bra jobb – utrett frågetecken från förra året, hjälpt till med några analyser och gjort uppställningen enligt de nya normeringsreglerna K2. Arvodet kändes helt rimligt. Nu var fakturan skickad och kommentaren jag fick var:
– Det var dyrt.

Uppdaterat 2017-10-13

Anders Bernåker är auktoriserad redovisningskonsult, utbildare, medförfattare till Reko och före detta ordförande i Srf-konsulterna.

Det kändes förstås inte roligt. Att mitt i säsongen, när jag hade som mest att göra, få en invändning på priset av en ny kund som jag gärna ville fortsätta samarbeta med, gjorde mig ledsen. Jag har lärt mig att när något är ”dyrt” så kostar det mer än det är värt. Varför såg inte den här kunden värdet? Jag såg det ju glasklart. Jag hade i uppdragsavtalet tagit med kostnader för årsredovisningen och angivit en viss merkostnad för byte av normering till K2. Jag hade dock inte informerat om det extra arbete vi gjorde som hade att göra med frågor från förra räkenskapsåret.

Sjunkande bruttovinst

Innan genomgången av årsredovisningen hade kunden frågat om jag kunde berätta hur jag såg på bolagets lönsamhet, balans etcetera. Det gjorde jag genom att ta fram en analys som vi gick igenom. Jag påvisade för henne att bruttovinsten sjunkit tre år i rad. Hon hade fått ökade inköpspriser men inte vågat att höja priset till sina kunder. Likviditeten hade blivit sämre för hon hade varit tvungen att köpa större partier för att inte få ännu högre inköpspriser. Vi förde en bra diskussion om hur hon måste se på priset till sina kunder. Det var här jag kände mig nöjd, hade verkligen levererat mervärde och kundnytta. Kunden reaktion var inte mer än:
– Jaså, säger du det!

Informera i förväg

Det jag tog till mig var det är viktigt att informera kunden i förväg om vilket merarbete man kommer att göra utifrån uppdragsavtalet. Det hade varit så enkelt att ringa och ta upp att jag hade hittat frågor från förra året som måste utredas. Det hade varit enkelt för mig att i förväg tala om att en analys kostade xx kronor. Att i efterhand ta betalt för utfört arbete är svårt om du inte informerat kunden vad det kommer att bli för merkostnader och värdet och nyttan av detta arbete. 

Träffades igen

Jag ville inte kreditera för utfört arbete.  Jag sa att vi kunde träffas en gång till före sommaren och då skulle det ingå i arvodet. Jag kunde hjälpa henne att räkna på olika prismodeller. Hon accepterade.  När vi träffades nästa gång, under cirka två timmar, så gjorde vi tillsammans olika prismodeller för hennes produkter. Slutresultatet av detta blev att hon vågade höja vissa produkters priser och redan påföljande år hade hon vänt trenden med sjunkande bruttovinst. Hon är kvar som kund.  

Du kanske också är intresserad av:

Säg hej till nya tidens kunder!
3 vägar till bra beslutsunderlag
Hjälp kunden att nå sina mål 
Utveckla din redovisningsbyrå med Anders Bernåker, del 1-6

Allt viktigt direkt i din inkorg, varje månad? 

ja, jag vill ha nyhetsbrevet 

Är du kund får du nyhetsbrevet utan att du behöver anmäla dig. 
Vi kommer inte att sprida din mejladress till annan part.
Du kan säga upp prenumerationen när du vill.